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《社会心理学》-第七章-说服

2019年11月24日 发表评论 阅读评论 687次阅读    

轻信和盲从,无论是旧教条还是新宣传,仍然是支配人类心灵的弱点。--《人类的工作》

说服本身并没有好坏之分,而是传递信息的目的以及信息的内容决定了我们的价值判断。
1. 用意下了的说服可以称为蛊惑人心;
2. 导人向善的说服则可以称为教育启发。

说服的路径

如果某条信息清晰易懂,但充满了难以置信的论据,那么你会轻易的反驳之; 如果该条信息提供了令人信服的论据,那么你会在思想上更为赞同,很可能对其信服。
识别说服产生影响力的两条路径,也就是两种方法。

中心路径

当人们积极主动,并且能全面系统地思考问题时,就可能接受中心路径说服。也就是关注论据。
- 如果论据令人信服,就可能说服他人。
- 如果论据苍白无力,思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳;

意思其实就是如果你面对一个逻辑思维很强,并且冷静的人,必须跟他讲道理,否则很快就会被反驳。

外周路径

外周路径说服:关注哪些能令人不假思索就接受的外部线索,而不会注意论据是否令人信服。
当然怎么心不在耶或者没有积极主动地思考信息的时候,熟悉易懂的表述比新异的表述更有说服力。

意思是如果对方其实不想花时间仔细思考,或者很随意,那么用简单直接的方式会更好。比如我来你家推销牛奶,别跟对方聊我的牛奶为什么比其他的好。直接告诉他,楼下的都买了!搞定。

那么,这两种 怎么选择呢?

不同目的选择不同路径

两种路径的区别:
- 哪些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化更加持久,更能抵抗诱惑,更能影响行为。
- 外周路径通常只能导致肤浅而短暂的态度改变。

经验:
- 我们没有时间仔细分析思考所有的问题,通常会采用外周路径。
- 朋友或专家值得信赖;


说服的要素

说服主要包括4个部分:
- 说服者;
- 说服的内容;
- 说服的渠道;
- 说服的对象;

说服者:信息的传达方

信息的传达方会影响接收方对信息的接收。

可信度

如果说服者看起来非常专业,值得信赖,说服就能令人信服
睡眠者效应:因人们以为信息源扶着遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服。
1. 知觉到的专业性
说服别人时显得信心十足也能增加可信度;
在介绍时突出自己在该领域里见多识广的专家身份,更容易令人信服。
2. 知觉到的信赖性
演讲风格同样会影响演讲者的可信度。语速较快时专业性和信赖性都会增加。

吸引力与喜好

吸引力的表现途径众多。
1. 外表吸引:长得帅的,成熟的,更容易说服别人;
2. 相似性也具有吸引力。我们往往喜好那些与我们像是的人,我们也会受他们的影响。

说服内容:信息特点

这个很显然,什么内容很关键,这是最关键的因素了。不然大家不会说对事不对人。

理智与情感

人们对说服内容还是对他们认识的说服者的情感更重要?
答案取决于说服的对象。
- 有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易被理性的说服;
- 如果个体态度的形成主要受情绪的影响,那么说服更容易为情感诉求打动。

  1. 好心情效应: 说服对象如果心情愉快,信息的说服力更强;
  2. 唤起恐惧效应:说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应,也有说服效果;

只有既让人脉害怕威胁事件的严重性和可能性,又让他妈意识到解决之道并感到有能力实施,恐惧信息才能更有说服力。

观点差异

分歧越大,改变的可能性越小。

正面说服和正反说服。

信息的效果取决于说服对象。对那些已经持赞成态度的人来说,正面说服的效果更有效;而认可并反驳反面观点的说服则对那些最初持反对意见的人更有效。

如果对方本来急赞成,就别费心思说反面的缺点了; 如果对方本来反对,就要从他们的立场,反驳之,让他们瓦解。

政治候选人如果要面向政治上见多识广的群体做演讲,对反面观点做出一定的回应的确是明智之举。因此,如果说服对象了解反面观点,无比进行正反两方面的说服
- 正面首付对乐观主义者最有效;
- 反面说服对悲观主义者最有效;

首因对近因

演讲时先发制人的效果反应了一种普遍现象.
- 首因效应:最想呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。所以先说的比较有优势,大家注意力也更高。
如果两种信息接连出现,并且接收者需要经过一段时间后再反应,那么最先出现的信息最有利(首因效应)。
- 近因效应:我们对最近的信息记得更好。
如果两种信息是在时间上分离的,而要求接收者在第二种信息出现后立即反应,那么第二种信息最有利(近因效应)
1. 当时间长到足够分离两种信息。
2. 说服对象在接受第二种信息后立即表态。

说服渠道

  1. 主动参与与被动接受
    某些话仅仅重复若干遍就能增加流利度,从而增加其可信度。
  2. 个人与传媒的影响
    沟通两步流程:从媒体到意见领袖,再到普通大众。
    媒体的比较:说服力强弱排名:现场面对面人际接触> 影象 > 录音和书面文字。
    书面信息的理解和回忆效果最好。

说服对象:信息的接受方

说服涉及多个变量:说服者,说服信息,说服媒介,说服对象。下面思考两个特征:年龄和慎思。
1. 年龄与说服
人们的社会政治态度跟自己的年龄有关。不同年龄的人往往持有不同 社会和政治态度。
- 生命周期解释:态度随着人们的成长而逐渐改变(如变得更为保守)。
- 代际隔阂解释:老年人的态度与其年轻时基本没有什么两样,但与当今年轻人的态度不同,代沟由此而生。

不太同意第二点,可能我们觉得的没什么两样,是因为随着时间的流逝,我们自己无感,并且觉得自己一直也是这样的,也就容易得出这样的结论。人还是会变得。不过一个人年轻时候的价值观和态度,还是会影响以后的,毕竟同样的道理,年轻时候很好,以后变坏概率也低。

应该指导年轻人慎重地选择影响自己的社会因素。
**青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期,部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。。

  1. 慎思与说服
    • 避免打草惊蛇:如果你不想遭人反驳,请勿引起对方警觉。
    • 分心会减少反驳:如果人们受到干扰或无暇反驳时,言语的说服力会增强。
    • 不太投入的说服对象会使用外周线索。善于思考的人表现出强烈的认知需求,喜欢仔细思考并偏好中心路径。
      许多实验考查了激发人们思考的方法:

- 使用反问句;
- 使用多个演说家;
- 使人们感到有责任传递和评价信息;
- 重复信息;
- 吸引人们集中注意力。
激发思考可以使有说服力的信息更具有说服力, 并且无说服力的信息更令人怀疑。

极端说服:邪教的洗脑方法

大部分可以跳过。

抵制邪教说服的方法
  • 加强个人承诺
    在别人进行判断之前,相对自己的立场做出公开表态。公开站在自己新年这一边后,你就不太容易再受到别人的观点影响。
  • 挑战信念
  • 引起反驳
    ** 应该本着宁缺毋滥的原则,效果不佳的说服还不如没有。**
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